焦点分析 | 低至548元/套，“暴利变平价”的种植牙如何寻求增量市场？

种植牙集采面纱终于被揭下。

1月11日，口腔种植体系统集中带量采购在四川成都开标，产生拟中选结果，此次集采拟中选产品平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%，共有55家企业参与，其中39家拟中选。值得关注的是，有中国品牌以钛合金种植体599元/套的价格拟中选，被称为“地板价”。

据国家医保局有关负责人介绍，集采前价格较高的士卓曼、登士柏、诺保科种植体系统从原采购中位价5000元降至1850元左右，市场需求量最大的奥齿泰、登腾种植体系统从原采购中位价1500元左右降至770元左右。集采后产品降价效果明显，消费者直接受益。

另外，全国近1.8万家医疗机构参与此次集采，其中包括1.4万家民营医疗机构，整体需求量达287万套种植体系统，约占国内年种植牙数量（400万颗）的72%，预计每年可节约患者费用40亿元左右。民营医疗机构的加入，也让种植牙集采打开了更大的议价空间。

据了解，预计2023年3月下旬到4月中旬，种植牙费用综合治理结果落地实施，患者将全面享受到降价后的种植牙服务。

暴利时代结束，利好国产品牌

《2020中国口腔医疗行业报告》显示，截至2021年，我国人口总缺牙数达到26.42亿颗，潜在种植牙数量1888万颗，潜在种植牙市场规模超过2000亿元。巨大市场需求的另一端，是种植牙被称“种一口牙能买辆宝马车”的高利润。价格虚高也成为群众反映强烈、社会关注度高的突出问题。

据了解，在公立医院，种植牙价格高的一个重要原因，源于一条不成文的规定：种植体系统和牙冠的收费一般要控制在种植牙总费用的三成左右，即要控制成本率，否则会影响医院的绩效考核。这意味着，如果种植牙的材料成本是5000元，总收费就不会低于15000元。在医院的种牙总费用中，还包括1000多元的手术费、护士人力、设备费用以及医院运营管理成本等。

而在一般民营医院或诊所，没有成本率的硬性规定，再加上进货更灵活（可以厂家直销），手续比公立医院少等因素，种牙会相对便宜一些。

顺着“种植牙降价”的呼声日渐高涨，种植牙集采艰难落地。种植牙集采曾经被业内视为“最难”的集采。其核心原因在于产品本身价格高，没有医保覆盖，且构成复杂（由种植体、修复基台、愈合基台、转移杆、种植体替代体组成种植体产品系统），还涉及民营医疗机构占比多（占比约有80%）的问题，都让本次集采面对多重考验。

为此，本次集采创新了“k值”计算法，通过科学的计数方式取产品市场有效低价数。据首都医科大学国家医疗保障研究院院长助理蒋昌松介绍，新的“k值”计算法对本身的低价产品来说，价格变动幅度影响较小；但对原本价格昂贵的产品而言，则需要更大的降价力度才能入围，确保产品降价更科学合理。也因此，从效果上看，几乎国内市场的品牌产品都参与到了本次集采竞标竞价。

根据国海证券研报的数据，国产、韩系及欧美系种植体在口腔医院的进货价分别为400~600元、500~800元、1800~2300元的档位。而除了种植体，一套种植体系统还包括愈合基台、修复基台，以及转移杆、替代体、印模柱，用以辅助制作牙冠，总的算下来，“身价”4000元至8000元。

但值得关注的是，国产品牌大多在2010年前后起步，迄今20余家企业，在市场上的份额约为6.8%，市场占有率仍然很低，市场仍以韩系和欧美系品牌为主，其中市占率前5大品牌分别为韩国奥齿泰Osstem、韩国登腾Dentium、瑞士士卓曼Strauman、美国丹纳赫（收购了诺贝尔Nobel）以及美国登士柏西诺德Dentsply Sirona，占据了超过90%的市场份额。

近年来，国产企业不断进行研发，追赶国际领先技术，获批上市的种植体数量逐渐增多，具有质优价廉的优势。此次集采，国产品牌即有望借助该优势以价换量，实现进口替代加速。灼识咨询合伙人王文华即表示，“本次集采对国产厂商来说具有重要意义，是借助价格发力销量、推出品牌并带动高端产品研发的时机。”

降价后，种植牙的增量市场在哪里？

不过，种植牙整体降价局面已打开，接下来的增量市场充满未知。

一位从业者表达出了他的担忧。按照他的经验，第四季度一般是销售旺季，但2022年的业绩情况并不理想，11、12月的业务可以说是惨淡，由此也引发对2023年销量的负面想象。他还担心，服务费用下降，是否会影响到医生的积极性。

据了解，目前国内的医生资源还没有完全养成，专业种植牙医生存在缺口。据《中国卫生健康统计年鉴（2020）》，中国的口腔医疗机构达到11万家，但口腔执业医师仅19.5万名，平均下来中国每百万人仅有牙医175名。而欧洲、美国的这一数字分别达到810名、608名。据国海证券调研，中国掌握种植牙技术的牙医占比只有约20%，能开展种植牙服务的医生整体不足。

而在种植牙服务的供给端还没有显著提升时，种植牙手术和服务限价控费政策施行，种牙难的问题也还需要进一步解决。不过更多的行业人士指出，这是个重要的利好政策，认为相较其他类别的耗材集采，口腔医疗领域的集采面临民营市场占主导情况，价格降低能直接带来渗透率的提升，利好行业快速发展。

而且随着人口老龄化的加剧，种植牙的需求也在快速增长，过去高昂的口腔种植医疗费用使部分患者不得不放弃修复。但随着集采落地实现价格的大幅调控，群众的需求短期可能有较大程度地提升。据《种植牙行业深度报告》显示，我国2020年的种植牙渗透率仅为25颗/万人，远低于发达国家的100~200颗/万人，我国种植牙需求有望快速增长。

另外，给企业带来增量预期的还有部分地区将种植牙纳入医保的消息。此前，宁波、蚌埠等地陆续将种植牙纳入了医保；今年1月起，内蒙古将口腔种植类医疗服务项目纳入医保支付范围，就包括了种植体植入、牙冠植入、口腔植骨等15个口腔类医疗服务项目。

参照韩国的经验，近年来其医保对种植牙覆盖力度也在逐步提升——目前韩国医保对65岁以上的、种植牙在2颗及以内的老人，国家给予70%的报销，在医保力度不断提升的过程中，其国内种植牙的销量增长也非常明显。

此外，进口品牌还可以发力下沉市场。正如士卓曼参会代表在集采开标现场谈到：“集采之后价格全面下降，基层市场的销量也会提升，我们计划去推进这部分业务。”登腾的企业代表也提到，该品牌植体也在做一二线城市以外的市场。

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