两年只开了两家线下诊所，丁香诊所到底有没有戏？

首先这里我要做一个勘误，根据多方面情报汇总，丁香园去年营收大约在5000-6000万这个水平，账面收入看确实比这个多，那是因为有部分钱是预收款，按照财务原则需要执行后来年确认，而今年收入很可能萎缩，成本却持续高涨。我想fenng（冯大辉）同学不能再傲慢地宣称移动医疗领域只有他们是盈利的，只能说账上躺着好多美刀，然后还要继续融资。

另外一个勘误是，丁香园并不是第一次打版权官司，三年前，著名的MIMS公司因其直接抄袭翻译他们的“药物信息”愤而起诉，当然国外公司在中国本土起诉当地明星企业，结果你懂的。

去年到现在，整个移动医疗处于大风口，十倍速长大的公司很多，而且很多公司的收入和用户都大幅增长，那么事实上丁香园收入不但没有跟随行业发展，而是走了一个独立行情，行业地位快速下滑。一直以来丁香园都没有“收购基因”和整合能力，所有体系在内部闭环，无法外延式布局，当然你要是把他们想到处低价收购10万粉丝以上的医药微信大号也算整合的话除外。

回到丁香园最引以为豪的“丁香诊所”

首先，丁香园整个团队除了一个资深版主老杨之外，没有运营医院或是诊所这方面的人才

不是说你曾是学医的，或者是一名医生，你就会比别人更会经营医院，这是两个行业，隔行如隔山。无论是投资人还是丁香园自己都做了这样的假设前提，实则非常荒谬，试问中国那么多名医，到底开出了多少医院呢？为什么都是莆田系和一些行外人士开出来的？这里没有褒贬，只是说一个事实，并且这是有深层次的原因的。

第二，丁香诊所本质上要建立所谓的“O2O”，实则是反互联网医疗的传统线下诊所

但是其领导者和投资人似乎又作了一个默认：因为丁香园上的注册医生用户很多，所以当开出诊所来，他们会踊跃前来到线下诊所，所以这是丁香园的优势，然而真实情况如何呢？用户之间在医生社区上的分享和各种活跃行为，并不代表他愿意去做医患沟通，甚至去线下给你创造价值，这是完全两种逻辑，只是被他们有意无意的混淆了。

第三，阅读多次采访丁香园后汇总的文章，我们发现：李天天认为丁香诊所能够在全国范围内实现地域性复制，然后丁香园只做品牌输出和管理服务，未来医疗大数据会如何如何……

“充分利用丁香园的品牌优势拓展业务，让更多的医生加入到诊所中，然后进行组织分配，合理的去分配医生和病人，后端的病例以及包括医生和患者的数据信息库，最终形成一个覆盖全国的信息系统。该信息系统在未来可能与多家医药企业或其他协会等进行合作、科研和输出循证医学数据等。”

笔者只问一个问题，如果如此容易复制，那么这个诊所为什么难产了快两年？到现在为止也只有两家勉强开业，另外的一家还在筹备中。其实私营诊所有一套非常完善的运营体系，但是丁香园并没有好好学习，而是在市场中先交了很多学费，比如一些所谓用户体验好的桌椅板凳采购，花了那么大的精力和时间，还值得拿出来凸显逼格，还想批发来卖给其它诊所？其实线下诊所选址非常困难，而且医生不好请不好留也不容易培养，诊所的专业方向也非常难定，复制的难度非常之大，成本非常高。

第四，根据多方汇总的情报和丁香诊所公开的招聘计划，他们主要针对儿科、全科和慢性病开展业务

也是说丁香诊所是以“风险控制”为核心建立的初级医疗体系，接待的门槛比较低，也不会设立病房。儿科不接待重症急性病，偏向于常见病和多发病；全科不用讲了，一般性的基础疾病；慢性病通常是老年性的高血压糖尿病，治疗风险低。但是临床的风险小却带来了经营的高风险，风险在定价策略，也就是说丁香诊所矛盾的“定位问题”！

对于儿科没有什么问题，平均门诊200-300元，大部分父母愿意为子女去花费的。但全科覆盖基层大众，慢病患者由于病程长，久病成医，那么300元的高价门诊，即便给出超值的服务都比不上经济利益驱动。不要以为有钱人就会多花钱，，即使初诊300元还算可以，那么未来数十年，仍然能如此吗？

其实对慢病来说，医生的作用被人为夸大了，大部分只是延续治疗配药，控制并发症而已，无须小题大做。可以肯定丁香诊所是不能嵌入医保的，因为这样必然会扰乱其价格体系，所以未来只能借助中高端的商业保险。这使得丁香诊所在维持长期病患方面挑战重重，导致它的业务非常难以扩张和持续。这也是为什么现在私营医院和诊所纷纷放弃全科，而以齿科、美容整形、妇产科、儿科、骨科和脑外科等高ARPU值的科室运营为主。

和睦家、沃德等外资高端诊所，有品牌、人才和运营优势，通过全科和慢病管理面向特定高端人群，先蓄水，再构一个完整科室服务和高水平手术科室开展长尾服务，他们的高收费使得成本与营收平衡，而且也花了很多年的时间。所以考虑风险控制为核心的丁香诊所，天生不完整，其冷启动会异常艰难。事实上以现在这样的运营成本和收费水平，丁香诊所只能拓展到相对富裕的大城市。第一是定价因素，高门诊收费让部分中小型城市的患者望而却步；第二招不到人才，为了要维持中高端品牌的专业定位，就必须要具备一定的人才选拔标准，而优秀的人才会向大城市靠拢。

我们还初步测定了丁香诊所的运营成本，算上诊所房租、装修、人员薪酬、人才储备和教育、税收、正常医疗损耗和医疗设备折旧等，每年的成本大致在1000-1500万元之间，铺底还需要一千万。其诊所毛收入必须要达到2000万才能持平，则意味着每天的营收额必须要达到6万，如果按一次门诊含药费300元计算，则每日必须要有200个患者风雨无阻地前来就诊，保守估计，也需要150以上的日均客流才能勉强维持平衡。事实上目前丁香儿科诊所营业一天，病人也就10-50位不停波动中。但就算只有一个患者，医生、药房和护士人员应必须遵循医疗要求并不会减少，因此这种模式也非常难以复制。

第五、在大众百姓眼里，丁香诊所知名度有限，面向专业人士和面向大众完全是两个领域，只能从小学生开始做起

必须要启动新一轮的引流、宣传、推广等，中途还会遭遇百度、阿里、春雨和寻医问药这样强劲的对手。就算是与其同城同一大股东的挂号网，全系列业务都是冲突的，只能博弈很难合作，何况它似乎与国家三级分诊政策相违背。

拿到大体量融资后，丁香园不得不要进行多元化布局。事实上Dr.2认为丁香诊所真正只有一个用处，就是扩大主营业务收入，增加丁香园的流水而已，显得未来会比较胖一点。不要以为有钱就会如何，腾讯投了就会如何。事实上腾讯内部做死、投死的项目多了去了，远的不说，去年领投1亿多美元获得20%闪购网站Fab的股份，今年他们全公司破产清算只有2000万美元，“宝马车进去，自行车出来”，只要10个月。话又说回来，丁香诊所的商业逻辑很难走通，即便走通也无法复制，只能选择一家家去建，就算等你逐步学费交完，摸索出来规律之后，市场已经被卡位了，成本大幅上升。

考虑生态发展，如果未来医生实现自由执业之后，部分医生会选择自己开小诊所

这种低成本的诊所必然会对高成本的运营造成重创。淘宝上的小卖家是如何“干平”高成本地面精品店的，大伙可以深刻领会发挥了主管能动性的个体的威力。而丁香诊所面临的又一个难题是很难请到大牌医生，而普通低年资医生似乎又对不起这样高价的门诊。

我们推测，丁香园的这次巨额融资旨在将其认为正确的“生态格局”往大了做，未来有可能跟国内医药分销渠道合作，比如说和大批地方医药分销商等，进行泛DTP药品直送，为他们进行导流和医疗资源交换。但即使这样的战略合作，也没有什么意义，因为儿科、全科、慢性病通过这样的“定价策略”带来的新增流量会非常少，导致药物配送或是运营成本高，会变成“鸡肋”或者只是沦为PR营销而已。而医药公司是非常现实的，如果一旦趋势相反，他们是不会大力投入的，也不会有后面的衍生商业模式。

而丁香诊所另一个强大对手就是“莆田系”，“莆田系”的实力并不比BAT弱，而且他们在这个领域深耕已久，还在不断进步和迭代。而外资诊所、合资诊所如和睦家、沃德等都在不断膨胀，形成了一个生态。因此定位于夹层地带，面临“上挤下压”，其战略是非常难做的，往往里外不是人，做一个有温度的诊所不代表是要做长期亏损的诊所。