关于C2M，看这一篇就够了

C2M模式是指工厂直接对接消费者需求，这不仅使得商品售价大幅下降，降低销售成本，吸引了更多消费者，还令小众消费者的个性化需求得到满足，促进消费者更深层次的消费。本文从C2M的基本概念出发，从多个方面对C2M展开了阐述说明，与大家分享。

一、定义

C2M是“从消费者到生产者”（CustomertoManufacturer）的简称，它是平台与厂商合作组织产销的一种模式。

这种模式的特点是通过互联网对消费者的信息进行搜集、整合，从中分析出消费者的需求状况，然后将这些信息发送给制造者，生成订单。

与常见的销售模式不同，C2M跳过了品牌商、代理商、最终销售终端等渠道和中间环节，因而可以实现对中间成本的节省。模式是在“工业互联网”背景下产生的，由必要商城创始人毕胜2013年率先在中国提出并实施，是指现代制造业中由用户驱动生产的反向生产模式。

C2M模式基于互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。这也被称为继蒸汽机、电气化、自动化之后人类的第四次科技革命。

二、C2M释义与误区

在解释中国的C2M之前，我们需要先了解一些工厂合作的概念。其实现在将C2M与工厂模式划等号算是对工厂合作模式的极大误解，一般根据最终商品的品牌归属及平台对商品设计生产的参与程度不同，工厂模式可以分为ODM、OEM、C2M和M2C四种。

OEM与ODM其实都归属于代工模式，即品牌方向工厂发送订单，但最终商品的品牌一定是归属于品牌方或是某个电商平台（如网易严选）。这其中，OEM与ODM的差异又存在于品牌方对商品设计的参与程度，设计能力较强的品牌会选择OEM模式，即自行设计后将设计图等给到工厂，工厂按照品牌方的设计进行生产，这一般适用于设计能力较强或属于高科技品类的大品牌（如苹果等）；

而对于部分业务模式较轻（无设计部门）、生产经营弱品牌品类的商家，就可以选择ODM模式，即由工厂设计生产，品牌只需在厂家现有的款式中挑选即可，许多淘品牌都存在部分/全部商品选择ODM的情况。

相比之下，C2M与M2C则更偏向于我们所说的工厂店/工厂模式，因为其最终呈现的品牌归属于工厂本身。

三、C2M在各大电商中的发展

2018年9月，马云在云栖大会上抛出了“新制造”的概念。这个概念的内涵很丰富，但其究其内核，其实就是C2M的理念。“新制造”概念提出后不久，阿里巴巴首先在淘宝内部启动了C2M举措。

2018年11月，淘宝升级了天天特卖，天天工厂项目也随之启动。2019年3月，阿里巴巴重启了聚划算，并将其与天天特卖整合，构建了C2M的整体布局。

2019年底，阿里巴巴又在淘宝事业群下面专门成立了C2M事业群，正式地将C2M上升到了公司战略的层面。和淘宝特价版一起亮相的还有 “超级工厂计划”和“百亿产区计划”，三大举措并称为淘宝C2M战略三大支柱。

2018年12月，拼多多也开启了C2M的全面布局，启动了“新品牌计划”，采用C2M模式与制造商共同打造爆款产品。一年之后，拼多多将“新品牌计划”升级为了“新品牌联盟”。应该说，加注C2M的举措对于拼多多改变人们心中“质次价低”的印象，实现其信誉的重塑是起到了极为关键的作用的。

京东、苏宁等大型电商平台也陆续涌入了C2M。2019年8月，京东开始在其旗下的“京东京造”启动C2M个性定制服务。2019年9月，京东将原有的京东拼购升级为了“京喜”，在这一平台内部，就内置了具有C2M模式的工厂直供专属频道。2019年10月，苏宁正式发布苏宁C2M生态，并在2020年1月和首批20家企业签订C2M招商合作协议。

四、当前市场概况与预测

今年3.8妇女节期间，C2M定制商品的订单量同比增长超370％。

相比较传统的工厂，数字化程度更高的C2M工厂显示出更强的韧性。业内人士分析认为，C2M不是一个题材，应该是一个赛道和浪潮。

能和这些大电商一起做供应链整合、数据分析、赋能工厂的生态商，自然是受益的。能成为这些大电商M端核心生产企业的，自然也是订单集中之后的受益者，至少可以成为市场上的价格屠夫角色，行业地位更为牢固。

随着中产人群扩大，定制商品行业的整体市场容量也将不断扩大。根据中产阶级崛起带来的潜在“去品牌化”消费规模=中产阶级人群数量*平均每人每年在品质消费上的支出金额来算，到2022年，这一行业的产业规模将迈进万亿元市场级别。

五、C2M核心及适应条件

作为一种组织生产和销售的模式，C2M具有两个重要的特点：一是根据消费者的需求来组织生产；二是要尽可能砍掉从生产到最终消费的中间环节。

首先，它应该对个性化有较高的要求

只有对那些消费者更重视其个性和品质的商品，例如服装、家具，C2M的优势才能很好地被发挥出来。反之，如果标品已经可以很好地满足大部分消费者的要求，那么制造商再推行定制化将会是无利可图的，C2M模式也就不会再有竞争力。

其次，它在从制造到最终消费过程中应该会产生比较大的成本

从根本上讲，制造商是否选择C2M，其实是一个成本收益的权衡过程。通过C2M模式，制造商固然可以砍掉从产品出厂后到最终实现消费的巨大成本，但在这个过程中，它也会同时产生很多额外的成本。

例如，为平台提供的服务付费、根据消费者要求重新规划生产，这些都会产生不小的费用。因此，要让整个C2M模式在整体上是有利可图的，就必须要求通过C2M模式可以砍掉的成本足够高。

举例来说，在传统的产销模式下，家具在生产出来之后将会产生巨大的仓储成本，而在C2M模式下，这笔巨大的成本就可以被有效地节约，C2M模式也就因此有了很强的竞争力。

反之，如果一个产品从制造到销售环节并不需要太多的环节，产生的成本也不算高，那么企业选择C2M就可能是得不偿失的。

再次，C2M的个性化必须是可行的

换言之，就是在根据消费者要求实施了定制后，不会影响产品的质量、安全、使用体验等属性。举例来说，现在有一些企业在倡导汽车行业的C2M，我个人对此是有一些疑虑的。一般来说，车企每推出一个车型，都需要对这个车型进行大量的测试，以保证其质量过关。

如果其中的某一因素发生了变化，整个车的性能就可能完全变了，车辆的安全性甚至都可能出现问题。从这个意义上讲，车辆可以实现的定制化其实是相当有限的。如果要说定制，那么最多也只能在外观等一些不重要的属性上实现这一点，要达到性能等根本属性的定制，恐怕还有很长的一段路要走。

六、优势品类

主要集中在服饰家纺、家用轻工细分行业

C2M概念股名单：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662323436588610008&wfr=spider&for=pc

七、产品解构

大量的选择如果均能落在可生产的范围内，生产者只需要做一个“提取”的过程，如：紫色的8cm长，φ2cm的胡萝卜。而不可控的选择，如：胡萝卜口味的番茄，则会让生产者心力交瘁。所以这里的模块化需要做的，是通过大数据将同一产品系列进行解构，归纳，总结。完成同一产品系列的项目归纳与参数归纳。

最后，给出客人大量的排列组合的可能性，使客人最终选择一款又符合他定制需求，又能落在生产可控区间内的产品。当然，基础数据会隐藏在幕后，展现在客人面前的是各种活灵活现的可选性，过程中并不会客人感觉到他的选择其实是既定的。

八、C2M模式优劣

1. C2M模式优点

2. C2M模式缺点

参考资料：

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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