管理故事 | 放心，你那个产品我不做

——尊重可信赖的对手：杜绝行业恶性竞争的起点
文：中外管理
来源：摘编自中外管理出品《太平洋精锻的故事与哲理》

哲理的故事：

“你如果能降2毛钱，我就可以把70%的产量都给你。”
“还是别给我70%了。现在给我增加5%，价格维持不动或者给我加一点价，我干。如果用降价，给我增加配额，我不用。”
2010年，某客户与太平洋精锻做配套合作，提出了“减价加量”的想法。但意外的是，却被太平洋精锻董事长夏汉关一口回绝了。
在汽车零部件配套行业，整车厂一般都会选择两到三家供应商来供货，既是要规避供应商自身的风险，也是防止被供应商“卡脖子”。但具体中间比例如何分配，就很容易为谁多谁少而对呛互怼。
但夏汉关很清楚，即便下游给他那么多的配套比例，他的产能也跟不上，如果为此一味扩大产能，一旦需求有波动，又会有造成巨大产能闲置乃至浪费的风险。最重要的是，这种降价抢量，会加剧行业的恶性竞争。
与其这样，不如协同起来，互利共赢。

夏汉关很想把规避行业恶性竞争的共赢理念与同行达成共识。于是，他通过中国锻压协会秘书长张金列出了同样给客户供货的日本同行名单，然后主动建立联系，并约定好时间地点，双方见面交流。
就在和日本同行见面交流的过程里，夏汉关主动声明：“放心，你那个产品我不做，你只管好好做。”
日本同行一听，眼前一亮：这个好！你不过我的“楚河”，我也不碰你的“汉界”。于是也主动声明：“你现在做的产品，我也不做。”
如此，虽然都是客户的供应商，大家却各自发挥优势，避免低价争得你死我活，而是大家都有利可图，给了彼此一个安全感。
最后，张金对于夏汉关规避行业恶性竞争，增加协同共赢这一做法，给予了非常高的评价，并将其总结为：“先交朋友，后做生意，尊重可信赖的竞争对手”。

故事的哲理：

“尊重对手，良性竞争，协同共赢”，这是一个不少中国企业听不大懂，或者装听不大懂，抑或装着听懂但绝不会真去践行的重要经营理念。之所以在工业领域，日本企业在国际上比中国企业总体更具竞争力，就在于他们往往更理解，更认同，更践行这一理念。而背后，是他们对于互利共赢，对于遵守规则，对于诚信经营，由衷地信仰与敬畏——而不是自鸣得意的相反。
如今太平洋精锻与日本同行实现协同了，假以时日，希望中国企业之间也可以。

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