行业沙龙回顾 | 破局增长听TA说，看优质商家如何疫情逆袭

8月26日晚，有赞美业学堂首次组织了一场以「疫情破局」为主题的行业沙龙直播，通过优质商家在线分享的形式，为更多的美业同行提供抗疫与转型的实战经验。

今年8月，南京、成都等部分城市的美业商家，又因二次疫情，出现无法正常运营，客流量严重下滑等困境。
在疫情大背景下，有备才能无患。
为帮助更多商家，掌握线下门店受阻突围的方法，有赞美业特别策划了一场「美业如何突围疫情困局」的行业线上交流会。
邀请了3名优质商家代表，美斯蒂娅、悦指间、东方大班，现身直播间与更多同行，一起交流他们的线上转型经验。
小编化身听众粉丝，跟其他商家一同，将亮点记于笔处。今天，我们就把这场行业交流会的经验亮点，再一一与你分享，看优质商家如何逆袭增长！

01

美斯蒂娅

“海陆空”组合拓客

Q：Halo，您简单介绍下咱们品牌吧
董伟斌：大家好，我是美斯蒂娅美容连锁的创始人董伟斌。美斯蒂娅创于2011年，目前在南京有3家直营店，还有一家新店正在筹备，属于高端美容养生连锁品牌。

Q：去年疫情期间面临最大的考验是什么
董伟斌：疫情带来最大的考验是现金流问题。但很庆幸，美斯蒂娅在2019年底，就已经牵手有赞美业，打造小程序商城，同步售卖服务卡项、家居产品等。
小程序上线后，我们还通过进店扫码预约领福利等形式，半个月时间，引导了80%会员使用小程序。
正是有了线上商城的基础，以及有赞美业的玩法工具，以致于线下闭店期间，我们也能快速开展线上活动，比如秒杀、拼团等，实现一定创收。

△ 美斯蒂娅门店环境照

Q:关于线上拓客，您有哪些经验与案例可以分享呢
董伟斌：我们主要是「海陆空」多线拓客，「海」指老客转介绍，「陆」指路演地推，「空」指线上活动。
其中，今年春节拼团活动，就是将「海」与「空」结合，通过拼团引导老客裂变，短短18天，拉新221人，创收近20万，新客、业绩双丰收！
这次拼团的成功，主要有3个促成因素：
❶ 阶梯拼团，价格优惠
原价3980元的10次经络通项目，一人秒杀价1999元，两人拼团价999元，三人拼团价666元。
借助拼团玩法，给到用户史上最低优惠价，激励老客带新。结果也正如我们预期，将近80%用户都选择三人团。
❷ 巧选项目，拓宽人群
拿门店优势项目做活动。美斯蒂娅经络通服务，相比于周边门店，具有很明显的手法及客户口碑优势；
拿参与率高的项目做活动。经络通服务，既可以放松身体，又能做局部改善，还能避免像面部项目可能出现的敏感情况；
❸ 开门红活动，时机恰当
春节期间，一般是门店淡季，但用户线上时间会增多。通过春节线上营销，先吸引新客关注，春节结束后，新客可直接进店，新年新气象。

Q:未来美斯蒂娅还会持续在哪些方面发力呢
董伟斌：我们一直都在思考，如何打造相对的竞争优势，通过客户调研等，我们总结了5个要点：
❶手法技术要好
❷项目效果要佳
❸产品品质够硬
❹环境极致干净
❺服务态度到位
未来，也会持续向五星美容会所发展，持续打造优质用户口碑。

02

悦指间

服务+活动双升级

Q:您先简单介绍下咱们品牌
栗娟：Halo，我是悦指间品牌运营负责人栗娟。悦指间成立于北京，辐射全国的高端连锁直营美甲美睫品牌，成立15年来，我们在北京已有近30家门店，基本所有高端商场均有悦指间门店，在全国连锁门店已达40家。
Q:去年疫情期间，咱们有哪些比较亮点的服务呢
栗娟：疫情期间，很多客户考虑安全原因，不愿去人多的地方，所以当时我们制定了到家服务、穿戴甲外卖两个服务。
❶ 到家服务。在达到防疫要求的情况下，满足客户方便做服务的需求，疫情期间，到家服务订单量也是迅速增长；
❷ 穿戴甲定制。有的客户既不想进店，也不选择到家，但确实有美甲需求，针对这批客户，我们推出了1对1定制穿戴甲服务，给到客户专享服务。
Q:咱们悦指间在会员运营方面，有哪些活动经验分享呢
栗娟：关于线上活动这块，我们主要有3点经验，跟大家分享下：
❶ 每月定期会员营销
我们每个月都会围绕会员，开展不同主题的服务活动。线上营销调动了客户积极性，有时候客户还会主动咨询活动安排。
❷ 注意区分活动人群
每期活动需要区分参与人群，根据会员消费习惯，以及用户在有赞美业后台的标签，来做针对性的宣传。
❸ 使用高效的营销工具
营销工具的优势，在于能方便客户在线下单，减少整个活动流程的复杂性，从而提高活动趣味及参与度。
我们去年3月，第一次通过有赞美业做线上营销，策划了复工特惠主题系列活动，主打美甲美睫三人团，及守护卡两人团项目，为期10-15天。
最终成团280个，拉新406人，成交额39万，在疫情之下，给到员工极大的鼓励。
Q：经过这次疫情，团队收获了哪些经验
栗娟：主要在团队合作、拥抱变化、主动创新这些方面收获较多。
❶ 团队合作。凝聚力非常重要，我们也更加重视企业文化与组织力的建设；
❷ 拥抱变化。在业务挑战面前，要能做好plan B计划，做好优劣判断与取舍；
❸ 主动创新。主动了解新事物，接受新的业务形态，开发新的品项与服务等；

03

东方大班

直播+商城双营销

Q：您先简单介绍咱们品牌吧
赵琳：大家好，我是东方大班VIP市场部经理赵琳。东方大班隶属于华熙集团，是一家有20年历史的高端养生连锁品牌，在北京拥有5家直营店，目前也开启了加盟连锁模式。
Q：疫情期间，是如何多方渠道布局，平衡公域与私域的呢
赵琳：从疫情至今，一直都是线下经营+线上营销同步进行，尤其是线上各渠道，整体粉丝量都显著提升。
❶ 双微。微博以软文宣传为主，公众号以直播预告、正能量信息、健康知识为主；
❷ 美团。制定了很多新的玩法，同时去年疫情期间，也研发上线了新项目，比如玻尿酸足浴、玻尿酸Spa等；
❸ 线上商城。我们把门店的服务、卡项、产品等都同步上线到了商城，并且每个月会连续上线不同的营销玩法；
❹ 爱逛私域直播。去年双十一开展了第一场爱逛直播，纯直播间收入就达20万，后续几乎每个月都会上线开播，直播期间结合营销工具，激发用户购买欲望。
Q：刚提到双十一直播效果不错，能分享成功经验吗
赵琳：去年双11，是我们与有赞美业合作后，第一次尝试线上活动，当时采用的是爱逛直播+商城营销双线打法，具体体现在选品、节奏、预热、玩法这四个部分的结合：
❶精选应季人气项目
❷两场直播+一周商城营销组合拳
❸开播前，全员推广预热
❹打造秒杀专场，再新增抽奖赋能
Q：经过疫情，团队主要有哪些收获呢
赵琳：最大的感受，主要有三点吧
团队氛围很重要。大家要奔着同个目标前进，才能事半功倍；
协作紧密很有效。包括各部门的协同，也包括运营同事与一线员工的配合战；
整体运营很关键。要能充分结合现有工具，打造线上线下完整的营销闭环。

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